Apa Saja Jenis Sales Approach? Ini Tipsnya untuk Tingkatkan Penjualan!

Apa Saja Jenis Sales Approach? Ini Tipsnya untuk Tingkatkan Penjualan!
Jobstreet tim kontendiperbarui pada 30 October, 2024
Share

Sales approach adalah salah satu hal penting dalam dunia bisnis karena memengaruhi angka penjualan. Dengan pendekatan yang tepat, kita bisa menarik perhatian calon konsumen dan mendorong mereka untuk membeli sebuah produk atau layanan.

Tapi, upaya untuk meningkatkan angka penjualan tidaklah mudah, terlebih pada era digital seperti sekarang.

Perubahan algoritma yang dinamis, hiruk pikuk media sosial, hingga munculnya berbagai marketplace serta platform belanja online menghadirkan tantangan baru untuk meyakinkan pelanggan. 

Oleh karena itu, kita memerlukan sales approach untuk memenangkan persaingan dan meningkatkan penjualan.

Kamu ingin membangun karier atau bekerja di bidang sales? Pastikan kamu membaca artikel ini sampai tuntas karena ada penjelasan lengkap soal berbagai jenis sales approach hingga tips praktis untuk meningkatkan penjualan melalui pendekatan yang terarah. Yuk, kita pelajari bersama!


⁠Pengertian 
Sales Approach 

Ilustrasi penerapan sales approache di pusat perbelanjaan. (Sumber: Envato)

Sales approach adalah pendekatan penjualan yang digunakan oleh sales untuk menjalin hubungan dengan pelanggan dan meyakinkan mereka agar membeli produk atau layanan. 

Pengertian lain dari sales approach adalah langkah-langkah strategis atau cara yang digunakan oleh sales untuk meningkatkan penjualan. 

Peran sales approach dalam proses penjualan sangat penting. Pendekatan penjualan yang efektif dapat membantu sales untuk menentukan apakah calon pembeli merupakan orang yang potensial untuk melakukan pembelian hingga melakukan closing agar mencapai target penjualan. 

Secara umum, sales approach terbagi menjadi dua kategori, yaitu tradisional dan modern. Namun, apa perbedaan keduanya? 

Sales approach tradisional berfokus pada membangun kedekatan hubungan dengan calon pelanggan serta melakukan berbagai teknik penjualan yang persuasif. 

Pendekatan sales approach tradisional ini mungkin masih efektif di beberapa situasi, tetapi kurang efektif diterapkan pada era modern dan serba digital seperti saat ini. 

Di sisi lain, cara kerja sales approach modern berfokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen yang menguntungkan.

Teknik penjualan yang diterapkan berupa konsultasi atau edukasi yang secara tidak langsung dapat memengaruhi audiens untuk melakukan pembelian. Pendekatan ini lebih ke arah pencarian solusi atas permasalahan konsumen.


⁠Strategi Penerapan Sales Approach yang Efektif 

Ilustrasi penerapan sales approach yang efektif untuk menarik minat konsumen. (Sumber: Envato)

Untuk mendapatkan tingkat penjualan yang maksimal, kita perlu menerapkan strategi sales approach yang efektif. Berikut adalah beberapa langkah efektif strategi sales approach:

1. Analisis target pasar 

Pada era yang kompetitif dan serba digital, memahami target market merupakan kunci utama dalam melakukan sales approach

Kamu bisa dengan mudah merumuskan pendekatan penjualan yang efektif jika sudah memahami karakteristik, harapan, dan kebutuhan pelanggan atau konsumen.

Untuk mengidentifikasi target pasar yang tepat dan potensial untuk bisnis, kamu bisa menggunakan data berikut ini: 

  • Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, lokasi tempat tinggal, dll).
  • Psikografis (nilai pribadi, gaya hidup, minat atau hobi, status sosial, dll).
  • Analisis data perilaku konsumen.
  • Analisis kompetitor.
  • Melakukan riset pasar.

2. Membangun hubungan dengan pelanggan 

Membangun hubungan baik dengan pelanggan merupakan kunci utama dalam penjualan. 

Pelanggan yang puas dan loyal cenderung melakukan pembelian berulang dan memberikan ulasan baik atau merekomendasikannya pada orang-orang yang dikenalnya. 

Adapun berikut adalah beberapa teknik membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen: 

  • Membangun komunikasi yang efektif.
  • Menunjukkan empati dan memahami kebutuhan pelanggan.
  • Membangun kepercayaan dan keandalan pelayanan.
  • Menawarkan bantuan.
  • Memberikan apresiasi dan ucapan terima kasih.
  • Tetap terhubung dengan pelanggan.

Hubungan baik dengan pelanggan secara tidak langsung dapat meningkatkan loyalitas mereka terhadap merek sehingga mereka melakukan repeat order dan tidak berpindah ke kompetitor. 

Selain itu, terkadang pelanggan yang puas juga menceritakan pengalamannya kepada orang-orang di sekitarnya. Hal itu tentunya juga berpotensi meningkatkan penjualan. 

3. Presentasi produk yang efektif 

Presentasi produk yang menarik dapat menarik minat calon pelanggan, meningkatkan penjualan, dan membangun brand awareness yang positif. Berikut beberapa tips membuat presentasi yang menarik: 

  • Pahami kebutuhan dan karakteristik calon pelanggan.
  • Gunakan teknik strorytelling untuk menarik minat dan perhatian.
  • Gunakan presentasi visual yang menarik dan mudah dipahami.
  • Lakukan presentasi yang singkat, padat, dan jelas, serta fokus pada poin-poin yang penting. 

Untuk teknik storytelling dalam presentasi produk, berikut beberapa hal yang bisa kamu lakukan untuk membuat presentasi produk yang menarik: 

  • Gunakan alur cerita yang jelas dan terstruktur.
  • Pilih karakter yang relateable dengan calon pelanggan.
  • Buat konflik dan ketegangan yang menarik.
  • Tawarkan solusi untuk permasalahan yang dihadapi.
  • Terapkan call to action

4. Negosiasi dan penutupan penjualan 

Negosiasi dan penutupan penjualan merupakan dua hal penting yang menentukan keberhasilan transaksi penjualan. Negosiasi efektif dapat membantu mencapai kesepakatan, sedangkan penutupan penjualan yang tepat dapat mengantarkan pada konversi penjualan. 

Berikut adalah beberapa tips atau metode untuk melakukan negosiasi dengan baik dalam kacamata sales: 

  • Pahami produk, target pasar, dan kompetitor sebelum memulai negosiasi.
  • Ciptakan suasana yang ramah, hangat, dan profesional.
  • Tunjukkan empati dan pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan.
  • Bersikaplah fleksibel dan terbuka.
  • Lakukan strategi mirroring, framing, atau trial period untuk meyakinkan pelanggan. 

Untuk menutup penjualan, kamu bisa mencoba beberapa tips berikut ini:

  • Tawarkan solusi yang menarik terhadap permasalahan yang dihadapi oleh pelanggan.
  • Gunakan cara penutupan yang mengesankan, seperti closing the big deal.
  • Bersikaplah percaya diri dan antusias saat melakukan penutupan penjualan.
  • Sampaikan terima kasih dan berikan apresiasi pada pelanggan yang melakukan pembelian. 

5. Tindak lanjut pasca penjualan 

Tindak lanjut pasca penjualan perlu dilakukan untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan dan mempertahankan loyalitas mereka. Follow-up dengan pelanggan secara tidak langsung dapat membuat pelanggan merasa dipedulikan dan dihargai. 

Selain itu, kamu juga bisa mendapatkan umpan balik dari mereka. Hal ini dapat membantu meningkatkan loyalitas mereka. Berikut adalah beberapa hal yang dapat menjaga loyalitas pelanggan:

  • Pelayanan yang baik, cepat, dan profesional.
  • Penawaran program loyalitas yang dapat memberikan pelanggan atau konsumen berbagai keuntungan, seperti loyality point atau potongan harga anggota.
  • Minta umpan balik secara berkala.
  • Tetap terhubung dengan pelanggan. 


⁠Jenis-jenis 
Sales Approach 

Suasana diskusi tim sales terkait pendekatan sales approach. (Sumber: Envato)

Berikut merupakan jenis sales approach yang dapat digunakan untuk meningkatkan efektivitas penjualan: 

1. Direct sales approach 

Direct sales approach adalah pendekatan penjualan secara langsung dan agresif. Pendekatan ini membuat konsumen seolah tidak bisa membeli di hari lain dan harus sesegera mungkin membeli produk atau layanan yang kamu tawarkan. 

Pendekatan direct sales approach bisa menggunakan komunikasi langsung yang persuasif maupun menggunakan teknik tekanan. 

Contoh dari teknik tekanan adalah strategi promo terbatas, bundling produk dengan harga lebih hemat, hingga diskon atau bonus tertentu yang terbatas waktu. Berbagai strategi itu dapat menciptakan rasa urgensi dan mendorong keinginan untuk membeli secara cepat. 

Keunggulan pendekatan ini adalah:

  • Memungkinkan terjalinnya hubungan yang dekat dengan pelanggan.
  • Penjelasan yang mendalam dan mudah dipahami karena dipaparkan secara langsung.
  • Bisa mendapatkan feedback langsung dari konsumen.
  • Potensi margin profit yang lebih besar.

Adapun kekurangan pendekatan ini adalah biaya rekruitmen dan pelatihan sales yang besar, sulit menjangkau target audiens yang luas, hingga potensi penolakan yang cukup tinggi. 

2. Consultative sales approach 

Consultative selling approach adalah pendekatan penjualan yang fokus pada kolaborasi dan pemahaman mendalam terhadap kebutuhan pelanggan. 

Jadi, sales tidak hanya menawarkan produk, melainkan juga menjadi mitra strategis bagi pelanggan. 

Dalam pendekatan penjualan jenis ini, sales harus menggali kebutuhan pelanggan melalui pertanyaan yang mendalam dan teknik mendengar yang efektif. 

Menggali kebutuhan pelanggan melalui pertanyaan bertujuan agar sales memahami harapan, keinginan, tujuan, serta tantangan yang pelanggan hadapi. 

Berdasarkan pemahaman terhadap pelanggan itu, sales dapat menawarkan produk atau layanan yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut. 

Dalam pendekatan ini, sales tidak hanya menjual, tetapi juga memberikan edukasi, arahan, dan dukungan kepada pelanggan untuk mendapatkan keuntungan bersama. 

Nah, agar pendekatan ini sukses, sales perlu memahami industri, pelanggan, tren pasar, serta solusi yang relevan. Kemudian lakukan komunikasi dua arah yang interaktif, terbuka, dan menarik. Selanjutnya, lakukan penyesuaian solusi berdasarkan kebutuhan dan harapan pelanggan. 

Salesforce, aplikasi SRM terkemuka adalah salah satu contoh sukses dengan pendekatan consultative selling approach. Mereka tidak hanya menjual produk, tetapi juga membantu customer untuk mencapai tujuan bisnis mereka. 

Salesforce tidak hanya menawarkan CRM, tetapi juga menyediakan solusi dan layanan yang dapat membantu pelanggan mencapai peningkatan penjualan. 

Pendekatan konsultatif ini mampu membawa Salesforce menjadi salah satu perusahaan Software as a Service terkemuka dengan pendapatan mencapai miliaran dolar US per tahun.

3. Solution selling approach 

Pendekatan penjualan ini didasarkan pada pemikiran bahwa pelanggan tidak hanya membeli produk melainkan juga mencari solusi atas permasalahan yang mereka hadapi. Dalam solution selling, sales bertindak sebagai pemecah masalah.  

Meskipun membutuhkan waktu yang cukup lama, pendekatan penjualan ini memiliki beberapa kelebihan, yaitu: 

  • Meningkatkan penjualan yang lebih tinggi.
  • Pelanggan lebih loyal karena merasa terbantu.
  • Dapat meningkatkan peluang upselling maupun crossselling. 

Agar bisa menerapkan pendekatan ini, seorang sales harus mampu berkomunikasi dan menggali informasi dengan baik, memiliki pengetahuan produk atau layanan yang mendalam, serta mumpuni dalam memecahkan masalah. 

Teknik ini cocok digunakan dalam situasi penjualan produk atau layanan dengan nilai tinggi dan kompleks, serta bisnis yang menargetkan pelanggan dengan kebutuhan yang beragam. 

4. Inbound sales approach 

Inbound sales approach adalah pendekatan penjualan yang bertujuan untuk menarik minat calon pelanggan yang sudah memiliki ketertarikan terhadap produk atau layanan yang ditawarkan. 

Inbound sales lebih berfokus menarik minat calon pelanggan untuk datang. Adapun beberapa strategi efektif untuk menarik prospek melalui inbound sales adalah:

  • Buat konten yang menarik minat audiens.
  • Optimalkan SEO jika menggunakan website sehingga muncul di pencarian teratas.
  • Bangun interaksi dengan calon pelanggan melalui media sosial.
  • Buat landing page yang efektif. 

5. Outbound sales approach 

Outbound selling approach adalah strategi penjualan yang menitikberatkan pada upaya sales yang proaktif untuk menjangkau pelanggan.

Dalam outbound selling approach, terdapat beberapa teknik yang efektif, di antaranya: 

  • Telemarketing: menghubungi calon pelanggan melalui telepon untuk menyampaikan penawaran.
  • Email marketing: mengirimkan email promosi kepada calon pelanggan.
  • Pameran: berpartisipasi dalam pameran untuk bisa berinteraksi langsung dengan calon pembeli. 

6. Social selling approach 

Social selling approach adalah pendekatan penjualan yang menggunakan media sosial untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan brand awareness, dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. 

Social selling approach penting pada era digital karena dapat menjangkau audiens secara luas dan yang sesuai target market. 

Selain itu, media sosial juga dapat meningkatkan leads untuk tim penjualan. Agar penjualan melalui media sosial atau social selling approach berhasil, kamu bisa melakukan beberapa hal berikut ini:

  • Buat profil media sosial yang menarik dan profesional.
  • Bagikan konten yang menarik dan atraktif, serta memicu audiens untuk berinteraksi.
  • Berinteraksilah dengan audiens secara aktif dengan cara menanggapi komentar dan pertanyaan mereka dengan antusias.
  • Manfaatkan iklan berbayar untuk mendapat jangkauan customer baru yang lebih luas.
  • Bekerjasama dengan influencer dan key opinion leader untuk menargetkan calon pelanggan baru. 

7. Relationship selling approach 

Selling approach jenis ini mengandalkan relationship yang dimiliki untuk melakukan penjualan. 

Relationship ini dapat dibangun dari keluarga, rekan kerja, teman, hingga sales dari perusahaan lain. Semakin luas relasi yang kamu miliki, semakin besar juga peluang terjadinya penjualan. 

Pendekatan penjualan ini cocok dalam situasi menjual produk atau layanan dengan siklus penjualan yang panjang, menargetkan pasar B2B, memasuki pasar baru, atau ingin meningkatkan brand awareness. 

Dalam penerapannya, relationship selling approach membutuhkan waktu, dedikasi, dan skill interpersonal yang baik. Berikut adalah beberapa cara efektif untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan: 

  • Memberikan pelayanan yang cepat dan profesional.
  • Berkomunikasi secara teratur.
  • Memahami kebutuhan dan harapan pelanggan.
  • Tetap terhubung dengan pelanggan.

8. Transactional sales approach 

Transactional selling approach adalah pendekatan penjualan yang berfokus pada transaksi individu yang cepat dan efisien. 

Strategi sales approach ini tidak menekankan pada hubungan jangka panjang, melainkan pada pencapaian target penjualan yang besar dalam waktu singkat. Pendekatan ini efektif diterapkan pada: 

  • Pasar yang kompetitif.
  • Siklus penjualan yang pendek.
  • Produk berbiaya rendah.
  • Penjualan berbasis volume.


Tips Meningkatkan Penjualan dengan Sales Approach 

Tiga orang sales tampak bahagia karena berhasil meningkatkan angka penjualan berkat pemilihan sales approach yang efektif. (Sumber: Envato)

Nah, sekarang kamu sudah mengetahui berbagai jenis sales approach atau pendekatan penjualan. Secara garis besar, inti tujuan setiap sales approach adalah meningkatkan angka penjualan.

Untuk membantu kamu mendongkrak angka penjualan, berikut beberapa tips yang bisa kamu terapkan:

1. Memilih sales approach yang tepat 

Dari beragam jenis sales approach, pilih salah satu yang sesuai dengan target pasar kamu. Pemilihan pendekatan penjualan yang tepat berpotensi meningkatkan angka penjualan. 

Kaji produk atau layanan yang ingin dijual, perhatikan target market apakah termasuk B2B atau B2C, dan sesuaikan dengan sumber daya tim penjualan. 

Adapun beberapa faktor yang memengaruhi pemilihan adalah tren industri, anggaran penjualan, serta ketrampilan dan preferensi tim penjualan. 

2. Menggabungkan berbagai sales approach 

Dalam penerapannya, kamu tidak harus fokus terhadap satu sales approach saja. Kamu bisa menggabungkan beberapa jenis sales approach untuk memudahkan kamu mencapai target penjualan.

Pasalnya, customer membutuhkan pendekatan yang berbeda dengan yang lainnya.

Sebagai contoh, toko yang menjual produk high-end menerapkan pendekatan relationship sales dan social selling. Toko produk high-end akan membangun hubungan yang hangat dan personal dengan pelanggan sekaligus memanfaatkan media sosial untuk meningkatkan penjualan. 

3. Pelatihan dan pengembangan tim sales 

Dalam era persaingan yang serba ketat dan cepat seperti saat ini, memiliki tim sales yang andal merupakan salah satu kunci utama kesuksesan sebuah bisnis. 

Oleh karena itu, penting untuk melakukan pelatihan dan pengembangan tim sales agar dapat meningkatkan pengetahuan, ketrampilan, dan motivasi mereka sehingga mampu mencapai target penjualan dan mendorong pertumbuhan bisnis. 

Adapun beberapa materi pelatihan yang penting untuk diberikan kepada tim sales antara lain: 

  • Pengetahuan tentang produk dan layanan.
  • Cara meningkatkan ketrampilan komunikasi dan presentasi
  • Cara meningkatkan kemampuan negosiasi.
  • Teknik penjualan.
  • Keterampilan interpersonal.
  • Manajemen waktu.
  • Motivasi kerja. 

4. Memonitor dan mengevaluasi kinerja sales approach 

Ketika akan menerapkan sales approach, jangan lupa untuk menetapkan tujuan yang jelas. Beberapa tujuan yang bisa kamu pakai bisa berupa nilai penjualan rata-rata yang diharapkan, jumlah lead, atau konversi penjualan yang diinginkan. 

Selanjutnya, pantau KPI atau indikator kinerja utama untuk mengukur tingkat kemajuan. Adapun KPI yang umumnya digunakan dalam sales adalah:

  • Jumlah lead dalam periode waktu tertentu (lead generation rate).
  • Persentase lead yang berubah menjadi pelanggan (convertion rate).
  • Rata-rata penjualan (average sales value).
  • Nilai yang didapatkan pelanggan (customer lifetime value).
  • Rata-rata waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan penjualan (sales cycle length). 

5. Strategi follow-up yang efektif 

Dalam penjualan, follow-up merupakan salah satu bagian penting yang perlu dilakukan untuk menjaga hubungan baik dengan calon pelanggan, meningkatkan kepercayaan dan closing rate

Beberapa teknik follow-up yang dapat meningkatkan closing rate adalah:

  • Mengirimkan ucapan terima kasih, email, atau gift sederhana untuk membuat calon pelanggan merasa dihargai.
  • Melakukan follow up di waktu yang tepat, misalnya di jam istirahat atau jam pulang kerja, dan hindari waktu-waktu sibuk yang dapat mengganggu.
  • Melakukan cross-selling atau up-selling.
  • Manfaatkan berbagai media untuk melakukan follow-up dengan menyesuaikan target market.
  • Manfaatkan teknologi CRM (Customer Relationship Management) untuk memberikan layanan yang lebih terstruktur, tepat waktu, dan efektif. 


⁠Kesimpulan
 

Pemilihan sales approach yang tepat adalah salah satu kunci untuk meningkatkan angka penjualan dan menjaga atau membangun hubungan baik dengan pelanggan.

Jadi, kamu harus memahami kekuatan dan kelemahan masing-masing jenis ketika akan memilih sales approach. Cobalah untuk melakukan riset mendalam untuk mengetahui kebutuhan, karakteristik, dan masalah pelanggan terlebih dahulu.

Setelah itu, coba identifikasi target pasar, evaluasi produk atau layanan, dan menganalisis kompetitor. Tidak kalah penting, kamu juga harus menganalisis kebutuhan bisnis atau tujuan penjualan sebelum memilih sales approach.

Ingat, kamu tidak perlu fokus atau memilih satu sales approach. Kamu bisa menggabungkan beberapa sales approach untuk menggaet pelanggan dan meningkatkan angka penjualan. Tapi, pastikan sales approach yang kamu pilih sesuai dengan citra merek dan kebutuhan bisnis, ya!

Kamu tertarik membangun karier atau bekerja di bidang sales? Temukan banyak lowongan kerja sales hanya di situs dan aplikasi Jobstreet!

Yuk, persiapkan diri kamu untuk menggapai pekerjaan impian dengan membaca berbagai informasi dan Tips Karier di situs Jobstreet by SEEK. 

Kamu juga bisa mengakses ribuan konten pembelajaran gratis dan terhubung dengan pakar industri di KariKu dalam aplikasi Jobstreet.

Setelah itu, jangan lupa perbarui profil Jobstreet kamu dan temukan lowongan kerja yang tepat. 

Download aplikasi Jobstreet by SEEK di Play Store atau App Store dan nikmati kemudahan untuk mengakses informasi terbaru seputar dunia kerja hanya dalam satu genggaman saja! Semoga berhasil!


⁠Pertanyaan Seputar 
Sales Approach 

  1. Bagaimana cara memilih selling approach yang tepat untuk bisnis?
    ⁠Tergantung beberapa faktor seperti jenis produk dan layanan, target pasar, budaya dan nilai perusahaan, serta sumber daya dan keterampilan.
  2. Apakah bisa menggabungkan beberapa selling approach sekaligus?
    Ya, bisa. Selling approach dapat digabungkan untuk mencapai target market yang diharapkan.
  3. Apa saja tantangan yang dihadapi dalam menerapkan selling approach?
    Tantangannya antara lain memilih pendekatan yang tepat, memilih tim sales, memantau dan mengukur hasil, serta menyesuaikan pendekatan dengan perubahan tren pasar.
  4. Bagaimana cara mengukur keberhasilan selling approach?
    Kamu bisa mengukur keberhasilan selling approach menggunakan KPI seperti lead generation rate, conversion rate, average sales value, customer lifetime value, dan sales cycle length.
  5. Teknologi apa saja yang dapat membantu selling approach?
    CRM (Customer Relationship Management), sales automation, social media marketing, dan content marketing.
  6. Apa tips efektif untuk meningkatkan penjualan?
    Kenali target pasar, tawarkan produk berkualitas tinggi, berikan layanan yang maksimal untuk pelanggan, bangun hubungan yang baik dengan pelanggan, dan tetap up to date dengan tren industri.

More from this category: Keterampilan di tempat kerja

Telusuri istilah pencarian teratas

Tahukah Anda bahwa banyak kandidat yang menyiapkan resume dan meneliti suatu industri dengan menjelajahi istilah pencarian teratas?

Berlangganan Panduan Karir

Dapatkan saran karier dari ahli yang dikirimkan ke kotak masuk Anda.
Anda dapat membatalkan email kapan saja. Dengan mengklik 'berlangganan', Anda menyetujui Pernyataan Privasi Jobstreet.