Sales approach adalah salah satu hal penting dalam dunia bisnis karena memengaruhi angka penjualan. Dengan pendekatan yang tepat, kita bisa menarik perhatian calon konsumen dan mendorong mereka untuk membeli sebuah produk atau layanan.
Tapi, upaya untuk meningkatkan angka penjualan tidaklah mudah, terlebih pada era digital seperti sekarang.
Perubahan algoritma yang dinamis, hiruk pikuk media sosial, hingga munculnya berbagai marketplace serta platform belanja online menghadirkan tantangan baru untuk meyakinkan pelanggan.
Oleh karena itu, kita memerlukan sales approach untuk memenangkan persaingan dan meningkatkan penjualan.
Kamu ingin membangun karier atau bekerja di bidang sales? Pastikan kamu membaca artikel ini sampai tuntas karena ada penjelasan lengkap soal berbagai jenis sales approach hingga tips praktis untuk meningkatkan penjualan melalui pendekatan yang terarah. Yuk, kita pelajari bersama!
Sales approach adalah pendekatan penjualan yang digunakan oleh sales untuk menjalin hubungan dengan pelanggan dan meyakinkan mereka agar membeli produk atau layanan.
Pengertian lain dari sales approach adalah langkah-langkah strategis atau cara yang digunakan oleh sales untuk meningkatkan penjualan.
Peran sales approach dalam proses penjualan sangat penting. Pendekatan penjualan yang efektif dapat membantu sales untuk menentukan apakah calon pembeli merupakan orang yang potensial untuk melakukan pembelian hingga melakukan closing agar mencapai target penjualan.
Secara umum, sales approach terbagi menjadi dua kategori, yaitu tradisional dan modern. Namun, apa perbedaan keduanya?
Sales approach tradisional berfokus pada membangun kedekatan hubungan dengan calon pelanggan serta melakukan berbagai teknik penjualan yang persuasif.
Pendekatan sales approach tradisional ini mungkin masih efektif di beberapa situasi, tetapi kurang efektif diterapkan pada era modern dan serba digital seperti saat ini.
Di sisi lain, cara kerja sales approach modern berfokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen yang menguntungkan.
Teknik penjualan yang diterapkan berupa konsultasi atau edukasi yang secara tidak langsung dapat memengaruhi audiens untuk melakukan pembelian. Pendekatan ini lebih ke arah pencarian solusi atas permasalahan konsumen.
Untuk mendapatkan tingkat penjualan yang maksimal, kita perlu menerapkan strategi sales approach yang efektif. Berikut adalah beberapa langkah efektif strategi sales approach:
Pada era yang kompetitif dan serba digital, memahami target market merupakan kunci utama dalam melakukan sales approach.
Kamu bisa dengan mudah merumuskan pendekatan penjualan yang efektif jika sudah memahami karakteristik, harapan, dan kebutuhan pelanggan atau konsumen.
Untuk mengidentifikasi target pasar yang tepat dan potensial untuk bisnis, kamu bisa menggunakan data berikut ini:
Membangun hubungan baik dengan pelanggan merupakan kunci utama dalam penjualan.
Pelanggan yang puas dan loyal cenderung melakukan pembelian berulang dan memberikan ulasan baik atau merekomendasikannya pada orang-orang yang dikenalnya.
Adapun berikut adalah beberapa teknik membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen:
Hubungan baik dengan pelanggan secara tidak langsung dapat meningkatkan loyalitas mereka terhadap merek sehingga mereka melakukan repeat order dan tidak berpindah ke kompetitor.
Selain itu, terkadang pelanggan yang puas juga menceritakan pengalamannya kepada orang-orang di sekitarnya. Hal itu tentunya juga berpotensi meningkatkan penjualan.
Presentasi produk yang menarik dapat menarik minat calon pelanggan, meningkatkan penjualan, dan membangun brand awareness yang positif. Berikut beberapa tips membuat presentasi yang menarik:
Untuk teknik storytelling dalam presentasi produk, berikut beberapa hal yang bisa kamu lakukan untuk membuat presentasi produk yang menarik:
Negosiasi dan penutupan penjualan merupakan dua hal penting yang menentukan keberhasilan transaksi penjualan. Negosiasi efektif dapat membantu mencapai kesepakatan, sedangkan penutupan penjualan yang tepat dapat mengantarkan pada konversi penjualan.
Berikut adalah beberapa tips atau metode untuk melakukan negosiasi dengan baik dalam kacamata sales:
Untuk menutup penjualan, kamu bisa mencoba beberapa tips berikut ini:
Tindak lanjut pasca penjualan perlu dilakukan untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan dan mempertahankan loyalitas mereka. Follow-up dengan pelanggan secara tidak langsung dapat membuat pelanggan merasa dipedulikan dan dihargai.
Selain itu, kamu juga bisa mendapatkan umpan balik dari mereka. Hal ini dapat membantu meningkatkan loyalitas mereka. Berikut adalah beberapa hal yang dapat menjaga loyalitas pelanggan:
Berikut merupakan jenis sales approach yang dapat digunakan untuk meningkatkan efektivitas penjualan:
Direct sales approach adalah pendekatan penjualan secara langsung dan agresif. Pendekatan ini membuat konsumen seolah tidak bisa membeli di hari lain dan harus sesegera mungkin membeli produk atau layanan yang kamu tawarkan.
Pendekatan direct sales approach bisa menggunakan komunikasi langsung yang persuasif maupun menggunakan teknik tekanan.
Contoh dari teknik tekanan adalah strategi promo terbatas, bundling produk dengan harga lebih hemat, hingga diskon atau bonus tertentu yang terbatas waktu. Berbagai strategi itu dapat menciptakan rasa urgensi dan mendorong keinginan untuk membeli secara cepat.
Keunggulan pendekatan ini adalah:
Adapun kekurangan pendekatan ini adalah biaya rekruitmen dan pelatihan sales yang besar, sulit menjangkau target audiens yang luas, hingga potensi penolakan yang cukup tinggi.
Consultative selling approach adalah pendekatan penjualan yang fokus pada kolaborasi dan pemahaman mendalam terhadap kebutuhan pelanggan.
Jadi, sales tidak hanya menawarkan produk, melainkan juga menjadi mitra strategis bagi pelanggan.
Dalam pendekatan penjualan jenis ini, sales harus menggali kebutuhan pelanggan melalui pertanyaan yang mendalam dan teknik mendengar yang efektif.
Menggali kebutuhan pelanggan melalui pertanyaan bertujuan agar sales memahami harapan, keinginan, tujuan, serta tantangan yang pelanggan hadapi.
Berdasarkan pemahaman terhadap pelanggan itu, sales dapat menawarkan produk atau layanan yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut.
Dalam pendekatan ini, sales tidak hanya menjual, tetapi juga memberikan edukasi, arahan, dan dukungan kepada pelanggan untuk mendapatkan keuntungan bersama.
Nah, agar pendekatan ini sukses, sales perlu memahami industri, pelanggan, tren pasar, serta solusi yang relevan. Kemudian lakukan komunikasi dua arah yang interaktif, terbuka, dan menarik. Selanjutnya, lakukan penyesuaian solusi berdasarkan kebutuhan dan harapan pelanggan.
Salesforce, aplikasi SRM terkemuka adalah salah satu contoh sukses dengan pendekatan consultative selling approach. Mereka tidak hanya menjual produk, tetapi juga membantu customer untuk mencapai tujuan bisnis mereka.
Salesforce tidak hanya menawarkan CRM, tetapi juga menyediakan solusi dan layanan yang dapat membantu pelanggan mencapai peningkatan penjualan.
Pendekatan konsultatif ini mampu membawa Salesforce menjadi salah satu perusahaan Software as a Service terkemuka dengan pendapatan mencapai miliaran dolar US per tahun.
Pendekatan penjualan ini didasarkan pada pemikiran bahwa pelanggan tidak hanya membeli produk melainkan juga mencari solusi atas permasalahan yang mereka hadapi. Dalam solution selling, sales bertindak sebagai pemecah masalah.
Meskipun membutuhkan waktu yang cukup lama, pendekatan penjualan ini memiliki beberapa kelebihan, yaitu:
Agar bisa menerapkan pendekatan ini, seorang sales harus mampu berkomunikasi dan menggali informasi dengan baik, memiliki pengetahuan produk atau layanan yang mendalam, serta mumpuni dalam memecahkan masalah.
Teknik ini cocok digunakan dalam situasi penjualan produk atau layanan dengan nilai tinggi dan kompleks, serta bisnis yang menargetkan pelanggan dengan kebutuhan yang beragam.
Inbound sales approach adalah pendekatan penjualan yang bertujuan untuk menarik minat calon pelanggan yang sudah memiliki ketertarikan terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
Inbound sales lebih berfokus menarik minat calon pelanggan untuk datang. Adapun beberapa strategi efektif untuk menarik prospek melalui inbound sales adalah:
Outbound selling approach adalah strategi penjualan yang menitikberatkan pada upaya sales yang proaktif untuk menjangkau pelanggan.
Dalam outbound selling approach, terdapat beberapa teknik yang efektif, di antaranya:
Social selling approach adalah pendekatan penjualan yang menggunakan media sosial untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan brand awareness, dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Social selling approach penting pada era digital karena dapat menjangkau audiens secara luas dan yang sesuai target market.
Selain itu, media sosial juga dapat meningkatkan leads untuk tim penjualan. Agar penjualan melalui media sosial atau social selling approach berhasil, kamu bisa melakukan beberapa hal berikut ini:
Selling approach jenis ini mengandalkan relationship yang dimiliki untuk melakukan penjualan.
Relationship ini dapat dibangun dari keluarga, rekan kerja, teman, hingga sales dari perusahaan lain. Semakin luas relasi yang kamu miliki, semakin besar juga peluang terjadinya penjualan.
Pendekatan penjualan ini cocok dalam situasi menjual produk atau layanan dengan siklus penjualan yang panjang, menargetkan pasar B2B, memasuki pasar baru, atau ingin meningkatkan brand awareness.
Dalam penerapannya, relationship selling approach membutuhkan waktu, dedikasi, dan skill interpersonal yang baik. Berikut adalah beberapa cara efektif untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan:
Transactional selling approach adalah pendekatan penjualan yang berfokus pada transaksi individu yang cepat dan efisien.
Strategi sales approach ini tidak menekankan pada hubungan jangka panjang, melainkan pada pencapaian target penjualan yang besar dalam waktu singkat. Pendekatan ini efektif diterapkan pada:
Nah, sekarang kamu sudah mengetahui berbagai jenis sales approach atau pendekatan penjualan. Secara garis besar, inti tujuan setiap sales approach adalah meningkatkan angka penjualan.
Untuk membantu kamu mendongkrak angka penjualan, berikut beberapa tips yang bisa kamu terapkan:
Dari beragam jenis sales approach, pilih salah satu yang sesuai dengan target pasar kamu. Pemilihan pendekatan penjualan yang tepat berpotensi meningkatkan angka penjualan.
Kaji produk atau layanan yang ingin dijual, perhatikan target market apakah termasuk B2B atau B2C, dan sesuaikan dengan sumber daya tim penjualan.
Adapun beberapa faktor yang memengaruhi pemilihan adalah tren industri, anggaran penjualan, serta ketrampilan dan preferensi tim penjualan.
Dalam penerapannya, kamu tidak harus fokus terhadap satu sales approach saja. Kamu bisa menggabungkan beberapa jenis sales approach untuk memudahkan kamu mencapai target penjualan.
Pasalnya, customer membutuhkan pendekatan yang berbeda dengan yang lainnya.
Sebagai contoh, toko yang menjual produk high-end menerapkan pendekatan relationship sales dan social selling. Toko produk high-end akan membangun hubungan yang hangat dan personal dengan pelanggan sekaligus memanfaatkan media sosial untuk meningkatkan penjualan.
Dalam era persaingan yang serba ketat dan cepat seperti saat ini, memiliki tim sales yang andal merupakan salah satu kunci utama kesuksesan sebuah bisnis.
Oleh karena itu, penting untuk melakukan pelatihan dan pengembangan tim sales agar dapat meningkatkan pengetahuan, ketrampilan, dan motivasi mereka sehingga mampu mencapai target penjualan dan mendorong pertumbuhan bisnis.
Adapun beberapa materi pelatihan yang penting untuk diberikan kepada tim sales antara lain:
Ketika akan menerapkan sales approach, jangan lupa untuk menetapkan tujuan yang jelas. Beberapa tujuan yang bisa kamu pakai bisa berupa nilai penjualan rata-rata yang diharapkan, jumlah lead, atau konversi penjualan yang diinginkan.
Selanjutnya, pantau KPI atau indikator kinerja utama untuk mengukur tingkat kemajuan. Adapun KPI yang umumnya digunakan dalam sales adalah:
Dalam penjualan, follow-up merupakan salah satu bagian penting yang perlu dilakukan untuk menjaga hubungan baik dengan calon pelanggan, meningkatkan kepercayaan dan closing rate.
Beberapa teknik follow-up yang dapat meningkatkan closing rate adalah:
Pemilihan sales approach yang tepat adalah salah satu kunci untuk meningkatkan angka penjualan dan menjaga atau membangun hubungan baik dengan pelanggan.
Jadi, kamu harus memahami kekuatan dan kelemahan masing-masing jenis ketika akan memilih sales approach. Cobalah untuk melakukan riset mendalam untuk mengetahui kebutuhan, karakteristik, dan masalah pelanggan terlebih dahulu.
Setelah itu, coba identifikasi target pasar, evaluasi produk atau layanan, dan menganalisis kompetitor. Tidak kalah penting, kamu juga harus menganalisis kebutuhan bisnis atau tujuan penjualan sebelum memilih sales approach.
Ingat, kamu tidak perlu fokus atau memilih satu sales approach. Kamu bisa menggabungkan beberapa sales approach untuk menggaet pelanggan dan meningkatkan angka penjualan. Tapi, pastikan sales approach yang kamu pilih sesuai dengan citra merek dan kebutuhan bisnis, ya!
Kamu tertarik membangun karier atau bekerja di bidang sales? Temukan banyak lowongan kerja sales hanya di situs dan aplikasi Jobstreet!
Yuk, persiapkan diri kamu untuk menggapai pekerjaan impian dengan membaca berbagai informasi dan Tips Karier di situs Jobstreet by SEEK.
Kamu juga bisa mengakses ribuan konten pembelajaran gratis dan terhubung dengan pakar industri di KariKu dalam aplikasi Jobstreet.
Setelah itu, jangan lupa perbarui profil Jobstreet kamu dan temukan lowongan kerja yang tepat.
Download aplikasi Jobstreet by SEEK di Play Store atau App Store dan nikmati kemudahan untuk mengakses informasi terbaru seputar dunia kerja hanya dalam satu genggaman saja! Semoga berhasil!